הדירה “נשרפה” איך זה קרה ומה עושים עכשיו?

האם שמעתם אי פעם את הביטוי לשרוף את הדירה בשוק? התשובה אינה קשורה לתחום הפלילי, או לסכסוכי שכנים… הביטוי הינו ביטוי שלילי אשר מתייחס לדירה שאינה אטרקטיבית בשוק ופועל יוצא מכך שמרוב שהיא “מתבשלת” בשוק כל כך הרבה זמן, שהיא כבר נשרפה.

מה עושים שדירה לא נמכרת?
הדירה “נשרפה”, הכוונה יכולה להתאים לרוב הדירות בגלל האופי הישראלי, אך חלק מהמוכרים מתאימים את עצמם מספיק מהר כדי לא להגיע לשם. נסביר קודם את ה”שוק הישראלי” או יותר נכון, מזרח תיכוני. כאן אצלנו בניגוד לשווייץ (כנראה… לא עשיתי שם עסקאות) המוכר מבקש תמיד 10-15% מעל למחיר שאותו הוא מצפה לקבל כי נהוג להתווכח ולהוריד קצת וגם “אולי נתפוס איזה פראייר” על הדרך. לפעמים השיטה עובדת ומישהו אכן מצליח לקבל כמה אחוזים מעל למחיר שוק ולפעמים הדירה מתרסקת ועולה באש (השיווקית, לא המילולית כמובן).

למה חשוב תמחור נכון של דירה למכירה
אחת הבעיות השגויות בתמחור הוא שבנדל”ן כולנו מקצוענים. זה בכלל לא משנה אם אתה מרצה באוניברסיטה, נהג הסעות, שוטר או סתם מוכר בחנות בגדים… כל אחד “יודע” כמה הדירה שלו שווה. בד”כ זה מעל למחיר השוק באופן יוצא דופן. זה קורה מכל הסיבות הלא נכונות. העיקרית היא שהנכס שלכם הוא המוצלח ביותר בעינכם. מעלותיו מוקצנות, ומגרעותיו נסתרות מעינכם. קצת כמו הילדים שלנו. הילד שלי הוא חכם והיפה ביותר. זאת עובדה לפיכך נותר מצב שבתחילת הדרך, אנשים מתמחרים את דירותיהם במחיר מופקע ולפעמים גם השכנים מתייחסים למחיר המופקע בתמחור דירתם שלהם וכך נוצרת שגיאה נגררת של כולם. ואין מה לעשות! לפיכך נותר מצב שבתחילת הדרך, אנשים מתמחרים את דירותיהם במחיר מופקע ולפעמים גם השכנים מתייחסים למחיר המופקע בתמחור דירתם שלהם וכך נוצרת שגיאה נגררת של כולם.

איך מתמחרים דירה לא נכון בטעות
ביקרתי לאחרונה בשתי דירות באחוזה, לא אכנס לפרטים המלאים כדי לא לחשוף את דמויות, אך אציין ששתיהן באותו בניין (ממש אותה הכתובת), שתיהן קוטג’ים מדורגים בבניין, אחד בקומה השנייה ממפלס הכביש והשני בקומה הרביעית. שניהם מרווחים ביותר, כ– 160-170 מ”ר. שניהם סובלים מבעיה של מדרגות גישה לנכס. נכסים יפים מרווחים ובמיקום מעולה, לאחד כ 35 מדרגות (עד דלת הכניסה, בפנים יש עוד) ולשני יש כ 70 מדרגות גישה עד לדלת. שניהם שמורים אך זקוקים לשיפוץ. בקיצור נכסים כמעט תאומים.

הנכס בקומה הנמוכה יותר (35 מדרגות) מבקש 2.75 מיליון ₪ לאחר שהתחיל במעל ל-3 מיליון והשני, שיצא לשוק לא מזמן, מבקש 3.3 מליון ₪. על הנייר ולפי מחיר למטר מרובע באזור, המחיר נשמע סביר. אולם כשמבינים את הבעיות של הנכס ומשמעותם מבינים שהמחיר למ”ר, אינו יכול להיות דומה לדירת 3 חד’ בשטח של 70 מ”ר שנמכרה ב 18000 ₪ למ”ר.

למה כל כך יקר?
כששאלתי את בעלי הנכס העליון איך הגיעו למחיר, טענו שזה לפי מה שמוצע בסביבה הקרובה (כלומר השכן) ושהנכס שלהם “יותר טוב”. הצקתי ושאלתי אם לדעתם המדרגות אינן פוסלות תג מחיר של 3 מיליון ₪? בכל זאת, 70 מדרגות.. אז נאמר לי שיש שביל מרחוב אחורי שממנו הגישה נוחה יותר, היא רק עוברת בחצר של נכס פרטי אחר וכרוכה בהליכה של כ 150 מר. “אבל החניות הפרטיות נמצאות למטה” המשכתי להציק… “אין שום בעיה למצוא חניה ברחוב האחורי”. כלומר התעלמות מוחלטת מפגם כל כך מהותי של הנכס על ידי פתרון פרוביזורי. “הנכס גם דורש שיפוץ”, אך כאן תשובתם הייתה קצרה. הנכס תקין לחלוטין, אנחנו צריכים לממן רוכש שרוצה לשים מרצפות מזהב?

אז גם בלי ריצוף מזהב, עדיין צריך להשקיע בנכס כזה מרווח למעלה מ 300,000 ₪, עם ריצוף די פשוט, אלומיניום, צנרות חשמל ומים, מטבח, אמבטיות ושירותים ועוד… שכחתי לציין שהם גם טענו שהם “לא לחוצים”. אם אתם לא לחוצים, עניתי בחיוך, אזי סביר להניח שישלמו לכם הרבה מעבר למחיר השוק. איחלתי בהצלחה והמשכתי.

כיצד תימחור לא נכון יכול “לשרוף את הדירה”?
אנחנו אף פעם לא מצליחים להריח לעצמנו את הריח מהפה, או לראות את הפטרוזיליה שתקועה לנו בשיניים, או להבין ש-70 מדרגות גישה אינן מצרך מבוקש בקרב רוכשי דירות בתקציב של 3 מיליון פלוס. כי אנחנו התרגלנו למגרעות שלנו. הרוכשים לא רגילים. וכיום הם מפונקים מתמיד.

מוכר נוסף שייצגנו, ביקש 2.9 מיליון ₪ עבור דירה ששוויה אינו עולה על 2.3 או 2.4 מיליון ש”ח. בתחילת תהליך הטיפול שלנו, הבאנו הצעה של 2.3. ברור שנזרקנו מכל המדרגות ואז עוד נדחפנו מהחלון. שחררנו. “אני לא לחוץ” הייתה תשובת הקסם. הנכס שרכשתי יהיה מוכן בעוד שנתיים. עברו החודשים, והבחור המשיך להתעקש על המחיר במשך תקופה ארוכה, עד שלאחרונה ראינו שמתווך אחר משווק את הנכס במחיר של 2.3 מיליון ש”ח. התקשרנו לבעל הנכס והוא אישר שנתן לאותו מתווך בלעדיות ושהמחיר המבוקש הוא 2.3 מיליון ₪. “הרי הבאנו לך בזמנו הצעה של 2.3 וייתכן שאם היינו יושבים איתם למו”מ היינו מצליחים להשיג יותר, מה השתנה? “עכשיו אני לחוץ”, ענה בעל הדירה.

מה קורה למחיר הדירה לאחר ש”נשרפה”?
הבאנו הצעה מיידית של 2,150,000 ₪ שכמעט ונסגרה. מאז עברו חודשיים והמוכר עדיין בשוק. זאת דוגמה קלאסית של דירה “שרופה”. עכשיו כל מי שבשוק מכיר את הדירה, מבין שיש כאן הזדמנות ומציע הצעות נמוכות מאוד. גם מי שדם סוחרים לא זורם בעורקיו ואהב את הדירה בזמנו, רק שהיא נראתה לו אז קצת יקרה, תמה למה היא נשארה כל כך הרבה זמן בשוק ומדוע עכשיו בתמחור הנכון והנמוך, היא לא נחטפת. הלקוח ישר שואל את עצמו איזה פגם מהותי יש בנכס שהוא לא הצליח לראות, כי אם המחיר כזה נוח והמוצר כזה טוב, כבר היה נחטף, לא כך? כלומר, גם כשהמחיר טוב, ואפילו טוב מדי, אנשים מחפשים להבין “איפה הקטש מון פיס …”

מה לעשות בכדי לא “לשרוף את הדירה”?
לתמחר נכון, לראות דירות בסביבתכם. ללמוד נתוני מס שבח, להזמין מתווך מקצועי, אפילו שמאי אם יש ספקות. ובעיקר להקשיב לשוק. אם נכנסו לדירתכם יותר מעשרה קונים, אמרו “נחמד, נחשוב על זה” ויצאו בלי להגיד לכם סכום לתחילת מו”מ כנראה שאתם מתומחרים גבוה מאוד מעל למחיר השוק. הראשון שנכנס לדירתכם רוצה

לקנות אותה ולא מתווכח על המחיר, כנראה שתמחרתם נמוך מדי…די פשוט.