למכור או לקנות הביצה והתרנגולת של עולם הנדל”ן.

הדילמה המתרחשת בעת קנייה ומכירת דירה במקביל, מי לא שמע על פרדוקס ההביצה והתרנגולת? הרי שאם כל תרנגולת בקעה מביצה של תרנגולת אחרת, אזי שקודם הייתה תרנגולת. אבל אם התרנגולת בוקעת מהביצה, אזי התרנגולת הראשונה בקעה מביצה של תרנגולת שלא הייתה קיימת קודם לכן… אז בתחום שלנו כאשר מנסים לבצע קנייה ומכירת דירה במקביל (לא זהה, אבל דומה), אנחנו אנשי המקצוע מתייחסים לזה כאל  פרדוקס הביצה והתרנגולת.  

קנייה ומכירת דירה במקביל

אז מה בא קודם: הביצה או התרנגולת? זוג רוצה למכור דירה, אבל הוא גם צריך לקנות דירה אחרת. אבל מכיוון שהוא לא מכר את דירתו, הוא לא יכול לקנות. והוא לא יכול למכור מכיוון שלא קנה דירה אחרת. וככה זה היה ממשיך עד עצם היום הזה אלמלא שוברים את המעגל.

אם ימכור קודם את דירתו הנוכחית, מבלי שיש לו דירה אחרת “על הכוונת” הוא עשוי להיקלע לסיטואציה שבה לא תהיה לו דירה חלופית והוא יצטרך לרכוש דירה פחות טובה או עמוסה בפשרות. אם ירכוש קודם דירה אחרת, הוא צריך לממן את הדירה החדשה, ומכיוון שרוב הכסף מגיע מהדירה הישנה, עלול להיות חסר סכום מסויים אם לא תצליח למכור את הדירה במה שרצית. הדבר יכול לגרור את הזוג להלוואות שלא חשבו, חובות ושאר מרעין בישין.

הבעיה בקנייה ומכירה של דירה באותו הזמן

הרי אחרי שקניתם דירה, אתם רוצים למכור מהר, ואז יש לחץ למכור (מוטיבציית מוכרים גבוהה). גם אם הלחץ ממוקם עמוק בתת מודע ואתם שולטים במשדר ולא משדרים אותו… לרוכשים יש מקלט מיוחד והם תמיד יקלטו לחץ של מוכרים. הם תמיד ישימו לב לנושא וינצלו את המצב. זה יגרור סיטואציה שבה אתם תקבלו פחות כסף ממה שציפיתם. כולם רוצים למכור, ואז רוצים לקנות. עדיף באותו היום ובאותה השעה. זה נוח ככה, אבל בגדר פנטזיה.

מה שאנחנו לא מבינים, זה שבית זה צורך נפשי, רגשי. סמל של בטחון, מבצר. לא העסקה הכי כלכלית או משתלמת שאפשר. היא טובה לנפש ולגוף, לא תמיד לחשבון הבנק ולבצע 2 עסקאות (קניה ומכירה) מורכבות כל כך בפרק זמן מיידי כששתיהן תלויות אחת בשניה הן בגדר משימה בלתי אפשרית.

מכירת דירה וקניית דירה משודרגת

אני נתקל לא פעם במוכרים אשר מוכרים בית עם הרבה מדרגות, או מפלסים פנימיים, אין להם גינה או מרפסת והבית לא משופץ. הם רוצים לרכוש נכס משופץ או חדש, ללא מדרגות ועם מרפסת או גינה, ולא ומעוניינים להוסיף סכום נכבד לרכישה.   אפשרי רק לא בתנאים האלה. תחליטו מה חשוב לכם ומשם נתקדם. אבל הם עושים cherry picking לדברים הטובים ומתעלמים מהדברים שלא מתאימים יותר או פחות טובים.

הבעיה העיקרית של קניית בית לפני שמכרת. התהליך ייקח הרבה יותר זמן, לא תהיה ממוקד. ההשוואות שתעשה לנכס הקיים יהיו לא הגיוניות. הם מוציאים מפיהם את המשפט הבא: “הבית שלי הרבה יותר יפה… אם רק לא היה בקומה שלישית בלי מעלית / אם לא היה לי שכן נוראי למעלה / אם הייתה לו מרפסת או גינה / אם לסבתא היו גלגלים (תבחרו את האופציה המועדפת עליכם) לעולם לא הייתי עוזב אותו. “אבל הבעיה היא שלבית שלך יש את כל החסרונות האלו. תבחרו מהרשימה לעיל. אז תחליטו מה יותר חשוב, ומשם נתקדם. אבל קשה לעשות את זה מתוך איזור הנוחות בבית הקיים ולא לקבל החלטה.

אז מה עושים? צריך לקבל החלטה. או למכור קודם, או לקנות קודם. אבל לבצע!

קניית דירה חדשה לפני מכירת הדירה הנוכחית

לאלו שרוצים קודם לקנות, יש מספר דברים שצריך לקחת בחשבון. אחת הבעיות העיקריות כשקונים לפני שמוכרים, היא שדרישות הקונים בתחילת תהליך הם רבות ומרובות. עוד לא מכרתם, ומאיזור הנוחות של הבית הקיים. יש לך רשימה של דברים שאתה רוצה בבית החדש. אתה לא מתפשר. אין לך לחץ ולא ממהר. אתה גם נוטה לעשות השוואות לא הגיוניות. לוקח רק את הפריטים הטובים מהנכס הקיים, בעודך מתעלם מהנתונים השליליים שבגללם רצית למכור מלכתחילה ואתה פוסל בתים מתאימים ביותר כי הם לא “מושלמים”. רשימת דרישות של לקוח כזה תראה כאילו לקוחה מספר מדע בדיוני של אדריכלים. זה ניתן לקרוא במאמר שיצא בקרוב על “לקוח מבושל”.

מכירת הדירה הנוכחית לפני קניית דירה חדשה

הדבר הנכון בעיני הוא למכור קודם. נכון שיש לזה חסרונות, שינוי קיצוני בשוק עלול להותיר אותך ללא בית, אבל זה דוגמא קיצונית. כאמור, זאת דעתי המקצועית. לא מתאימה לכולם, אבל נכונה יותר לדעתי. נכון שכשמוכרים קודם, צריך לקחת בחשבון שאולי לא תמצאו את מה שאתם מחפשים. אבל, כשמכרת קודם, אתה יודע עם כמה כסף אתה מגיע לעסקה הבאה ומה התקציב. בלי להמר ובלי לנחש.אתה גם הופך לקונה רציני. אתה מזהה הזדמנות וקופץ עליה. דבר שלא יתאפשר כאשר לא מכרת עדיין. בנוסף, הרצינות שאתה משדר למוכרים שאליהם אתה ניגש אחרי שמכרת היא חזקה ומשמעותית. ברוב המקרים היא תאפשר לך לייצר לחץ על המוכר ולהשיג עסקה טובה יותר. הרי אתה יכול להתחייב לשים סכום נכבד תיכף ומיד. אתה לא תלוי במכירה.

אחרי שמכרתם את הדירה שלכם, אתם מתחדדים, זורקים מעלייכם את כל הטפל ורשימת האקסל. אתם הולכים לראות דירות בשביל לקנות ולא בשביל לחפש סיבות למה כדאי להשאר בבית הנוכחי שלך, כי כבר אין לכם בית נוכחי. מכרתם אותו ואתם חייבים בית חדש. אז אתם נוטים לעשות את הפשרות שבאמת חשובות לכם. ונתפסים רק לעיקר…

הבעיה בגישה הזאת זה שהיא  מצריכה “קפיצת אמונה” כי אתם לא יודעים לקראת מה אתם צועדים.

מה נכון בעיניכם ? אתם תחליטו…